¿Qué relación tiene un experimento realizado en 1961 con las conversiones en nuestro sitio web?
Lo primero es establecer algunos hechos…
1. Por cada 92$ gastados en publicidad online, tan solo 1$ es para conversiones. Esto explica el bajo ROI (return of investment) de muchos negocios online.
2. 99% de la gente que visita un sitio web, no realizará una compra en la primera visita.
3. El porcentaje de abandono promedio de los carritos de la compra en sitios web es de 68% aproximadamente. sin contar con el hecho de que la mayoría de los negocios no tienen idea de por qué ocurre esto en su tienda online.
Si la optimización de conversiones ha sido siempre un misterio para ti, no debería serlo nunca más. Existen algunas técnicas psicológicas documentadas muchos años antes de la llegada de internet, que pueden revelarnos el secreto para mejorar nuestras conversiones.
Comencemos con el experimento de Stanley Milgram en 1961, del que se hizo una película bastante interesante llamada: “Experimenter” Puedes ver el Trailer aqui:
1. Stanley Milgram y la Obediencia ciega.
La relación entre el experimento de Stanley Milgram sobre la obediencia y las conversiones en nuestra web.
El 1961 el famoso psicólogo Stanley Milgram, decidió desarrollar un experimento para ver cómo reaccionaría la gente hacia la autoridad. Mientras el experimento se creó inicialmente para explicar porque los soldados alemanes obedecían a su autoridad para cometer atrocidades durante el régimen nazi, resultó que este experimento, también reflejó implicaciones que hoy mismo podemos aplicar en nuestra marketing online y en nuestras estrategias de conversiones.
Para el experimento, Milgram reclutó participantes a través de un anuncio en el periódico. Puso a su ayudante conectado a una especie de “silla eléctrica” mientras el otro ayudante que hacía de investigador, con una bata blanca (autoridad), pedía a los participantes que administrara descargas eléctricas, al primer ayudante (gancho), cuando este fallara las preguntas. Todo era ficticio por supuesto, y nadie recibía descargas, pero los participantes no lo sabían y pensaba que el experimento era real.
Las descargas iban en un rango de 15 a 450 voltios, es decir, desde casi nada, hasta una descarga bastante peligrosa.
Los resultados del experimento fueron chocantes. El 60 % de los participantes obedeció a la autoridad para administrar hasta 450 voltios, incluso cuando sabían que era un descarga muy peligrosa.
Nota importante: Se realizó el mismo experimento pero sin la presencia de la figura de autoridad y los porcentajes bajaron un 20%.
Qué implica este experimento en tu negocio en el 2017
Como parte de tu estrategia de conversión, intenta incluir autoridad, es decir, influencers de tu sector. Por ejemplo, bloggers que hablen y recomienden tus productos o servicios, sellos de calidad de autoridades relacionadas, etc. También debes utilizar la prueba social, con testimonios de clientes, etc.
2. Little Albert Experiment
El famoso psicólogo John Watson, realizó un experimento en 1920, que probablemente no se habría permitido hoy en día, llamado “the Little Albert experiment”. Este experimento tenía como protagonista a un niño amante de los animales con pelo, especialmente ratas blancas.
En el experimento, el niño empezaba jugando libremente con estos animales. Mientras en el tiempo, el investigador hacia sonar un “Bang” muy alto, cada vez que estos animales llegaban a donde el niño. Esto sonido, asustaba al niño, y este, poco a poco, asociaba el sonido, o mejor dicho, el susto, a los animales. Finalmente, el niño tenia miedo de estos animales, que antes, adoraba.
Este experimento explica el fenómeno de el acondicionamiento, un principio que muchas grandes marcas usan: Apple esta asociado al lujo y altos precios, Media Markt, en el otro lado, esta asociado a precios bajos. ¿Con que se asocia nuestra marca?
Qué implica este experimento en tu negocio en el 2017
Identifica con lo que quieres que identifiquen a tu marca. Una vez lo tengas claro, comunícalo y expongo consistentemente en cada una de tus acciones publicitarias. No será algo inmediato, pero esto te garantizará con el tiempo, un buen grupo de leales seguidores y ayudará a mejorar tus conversiones.
3. La Paradoja de la Elección
En su libro: “The Paradox of Choice”, Barry Schwartz usó un estudio para mostrar que, dar demasiadas opciones a la gente, podía paralizarles y dificultar su elección, lo que afecta negativamente a las conversiones.
En el 2000, Sheena Iyengar y Mark Lepper observaron las acciones de 754 compradores en un Supermercado. A la mitad de estos compradores, se les mostró una variedad de 24 mermeladas gourmet, mientras que a la otra mitad solo se les mostró 6. El experimento reveló algo asombroso: mientras que la mayor variedad de mermeladas era más atractiva, el display con las 6 mermeladas vendía 10 veces más, es decir, un 900% de conversión.
Qué implica este experimento en tu negocio en el 2017
Más opciones para elegir, puede resultar malo para nuestro negocio. Experimenta tu mismo el número de opciones ideal, pero sin pasarse. No hagas que tus clientes se paralicen cuando tengan que decidir.
The Mere-Exposure effect
El profesor Charles Goetzinger de la Universidad de Oregon, realizó un estudio, donde hizo que un estudiante fuera cada día a la Universidad con una especie de camiseta larga y negra. Esto duró unos meses y al principio, los demás estudiantes, reaccionaban de manera hostil a la extraña indumentaria, pero gradualmente y con el tiempo, empezaron a tener curiosidad y al final les gustaba. Esto prueba que cuanto más nos exponen a algo, más familiar nos resulta.
Qué implica este experimento en tu negocio en el 2017
Cuanto más expongamos nuestra oferta y a más gente, mejores conversiones. Para mejorar esto, las redes sociales son ideales para promover nuestro contenido. Cualquier técnica de marketing online que nos de mayor exposición será perfecta para llegar a mucha más gente y durante más tiempo.
The Famous Economist Pricing
En un intento de ver el impacto de los precios como reclamo en las ventas, el psicólogo Dan Ariely decidió testear en 100 estudiantes, a los que se les daba dos opciones:
* Web only subscription — 59€
* Print and web subscription — 125€
El 68% eligió la primera “web only” y un 32% la siguiente opción. Dan Ariely decidió introducir un nuevo cambio, utilizando el mismo precio:
* Web only subscription — 59€
* Print only subscription — 125€
* Print and web subscription — 125€
Ahora un 84% eligió “Print and web subscription” (estos estudiantes pensaban que habían obtenido una Ganga).
Al introducir un nuevo precio como reclamo para comparar, las mismas opciones anteriormente más caras, ahora parecen mucho más atractivas y obtienen más conversiones.
Qué implica este experimento en tu negocio en el 2017
Podemos utilizar este principio para mejorar nuestras ventas, especialmente si tenemos productos con precios altos. Introducimos un precio como reclamo comparativo y le damos algo “Extra” a nuestros usuarios. La idea es que nuestros clientes piensen que obtienen una ventaja extra en su compra, así que tenlo muy en cuenta.
Conclusión.
Una vez que tengamos claros ciertos principios psicológicos y probados, podremos empezar a ponerlos en práctica en nuestras estrategias de conversión. El 2017 será un buen año para nuestras Ventas!.
