La mente humana es compleja y debemos tener en cuenta ciertos factores psicologicos a la hora de afrontar nuestras ventas en cualquier nivel, he recogido y traducido algunos consejos psicologicos que pueden ayudarnos a saber un poco más sobre la motivación y respuesta de nuestro Cliente.
1. La gente toma decisiones emocionalmente. Contrario a lo que podamos pensar o creer, las decisiones se toman sobre sentimientos y emociones y no sobre la base de pensamientos lógicos. La clave de la persuasión son los beneficios intangibles, es decir, lo que te hace sentir cuando compras algo y no lo que compras.
2. La gente justifica sus decisiones con hechos. Ejemplo: un hombre ve una publicidad de un coche deportivo y al instante se enamora de el coche. A continuación lee los detalles técnicos en los se apoyará para realizar la compra. El quiere el coche porque le hace sentir bien, rico, guapo, alto, genial, etc… pero solo lo comprará cuando justifique las prestaciónes técnicas del coche y sea de una manera racional.
3. La gente es Egocéntrica. La palagra “egocéntrico” significa centrado en el propio ego. Todos vemos el mundo en terminos de como nos afecta a nosotros personalmente. Asi que cuando le pidas a un cliente que haga o compre algo, debes tener en cuenta que a nivel profundo se va a cuestionar “Que hay aqui para mi”
4. La gente busca Valor. Valor no es el precio. Debes demostrar que el valor de tu producto es igual ó mayor que el precio que pides
5. No puedes forzar a la gente. Cuando la gente compra, no lo hace porque tengas poderes mágicos sobre ellos. Puedes argumentar, puedes seducir, pero la gente hace lo que quiere y decide hacer.
6. A la gente le encanta comprar. Alguien podria decir que a la gente no le gusta que le “vendan”. No es cierto. A la gente le encanta comprar y descubrir nuevos productos y experiencias. Lo que no le gusta a la gente es que la “engañen” o “timen”. Es muy buena idea para tu marketing enfocar tu proceso de acercamiento a tus clientes tratando de “ayudarlos” y no de “vender”. Buenos productos, ofertas atractivas y un trato honesto es la fórmula del Exito en las Ventas.
7. La gente es Sospechosa por naturaleza. Buscan evitar riesgos. Nunca puedes predecir el nivel de sospecha que tiene un cliente en particular, asi que es bueno tener el mejor material de referencia como testimonios, estadisticas y cualquier dato que ayude a tu producto.
8. La gente siempre esta buscando algo. Amor, riqueza, confort, seguridad. La gente por naturaleza esta insatisfecha y se pasan la vida buscando satisfacer sus necesidades. Es cuestión de mostrarle de la mejor manera que tu producto puede safisfacer cualquiera de sus necesidades.
9. Mucha gente sigue a la multitud. Muchos de nosotros somos imitadores, miramos a los demás para guiarnos, especialmente cuando tenemos dudas sobre algo. Nos preguntamos “¿Que piensan los demas sobre esto? ¿Que hacen..? y entonces actuan. Por eso los testimonios y los casos de estucio son tan influyentes en la venta.
No cabe duda que hay un gran beneficio en conocer, no solo lo que la gente ó nuestros clientes hacen, sino como y porqué lo hacen.
